Praat eens niet over jezelf

Verbind met je klant

Ik volg graag onderzoeken, of dat nu op gebied van sales, psychologie, neurowetenschappen of een ander vlak is. Daar haal ik veel kennis uit. Ik geef je dan ook graag vier tips om meer in verbinding te komen met je klant.

1. Vraag naar de doelstellingen van de persoon die tegenover je zit

Harvard onderzocht onder beslissers wereldwijd welke vraag ze het meest waardeerden van potentiële leveranciers. Ondernemers krijgen het liefst vragen die gaan over hun ambitie als ondernemer. Wat blijkt de minst gestelde vraag te zijn? Precies! Vragen over hun ambitie als ondernemer. Dus vraag eens naar de doelstellingen van het bedrijf of de ondernemer die tegenover je zit.

2. Praat eens niet over jezelf

De Vrije Universiteit Amsterdam deed onderzoek onder 15 duizend beslissers in B2B. Zij vroegen onder meer wat zij fijn en wat zij storend vinden als zij met potentiële leveranciers aan tafel komen. Het antwoord is heel erg in lijn met wat ik in punt 1 al noemde: iedereen is vol van de eigen producten en diensten en kan daar volop over vertellen, maar er zijn maar weinig mensen die vragen naar waar hun gesprekspartner met het bedrijf heen wil. Geloof me: door over je eigen producten en diensten te vertellen, onderscheid je je niet in de markt. Alleen als je je potentiële klant goed uitvraagt, kun je hem, haar of hen goed helpen. Verdiep je eerst in de uitdagingen van de ander voor je begint te praten over je eigen propositie.

3. Wees betrouwbaar

Het gevoel van vertrouwen onderling is cruciaal. Welk onderzoek je er ook op naslaat, van neurowetenschappen tot economie en salesgerelateerde onderzoeken, ze zeggen allemaal hetzelfde: hoe minder gehaast je bent om snel resultaat te boeken, hoe meer verbinding je maakt met je gesprekspartner en hoe groter je kans op succes.

4. Heb plezier

Op onze website staat niet voor niets ‘Sales met plezier = meer omzet’. Laat zien dat je het leuk vindt wat je doet en de resultaten zullen volgen. Plezier is besmettelijk.