De kunst van zakelijke werving: Van telefoongids naar waardevol netwerk
“Sorry, maar meneer de CFO heeft een overvolle agenda.” “We doen niet aan marktonderzoek.” “Kunt u over twee weken terugbellen?” Komen deze antwoorden je bekend voor als je zakelijke professionals probeert te werven voor je marktonderzoek? Voor veel marktonderzoekers is het vinden van de juiste zakelijke respondenten een van de grootste struikelblokken in het onderzoeksproces. Beslissers bij grote bedrijven krijgen dagelijks tientallen verzoeken, logisch dat jouw telefoontje niet meteen prioriteit krijgt. In deze blog vertelt Paulien Ulbrich, Managing Director bij Bureau Fris, hoe ze als specialist in zakelijke werving deze drukbezette professionals tóch enthousiast krijgt voor deelname aan onderzoek – en waarom een geslaagde werving haar na al die jaren nog steeds een glimlach bezorgt.
Hoe toeval het begin van een expertisegebied werd
Ik ben bij toeval in zakelijke werving gerold. Gescheiden, drie jonge kinderen, en ik wilde absoluut thuis kunnen werken. Toen kwam marktonderzoek op mijn pad. Iemand vroeg: “Wil jij niet eens wat wervingen uitzetten?” Dat was voor een onderzoek in Rotterdam. Bleu als ik maar zijn kon, ben ik erin gedoken.
Wat begon als een toevallige opdracht, groeide uit tot mijn specialisme. Ik vind bellen leuk. Maar vooral: ik krijg energie van het contact maken met mensen. Wat hoor je aan de andere kant? Zucht iemand hard en heeft die persoon geen tijd? Of voel je een connectie, waardoor je durft door te vragen?
Wat zakelijke werving zo fascinerend maakt
Zakelijk marktonderzoek heeft voor mij iets extra’s. Als ondernemer vind ik het fascinerend om te ontdekken wat voor soort bedrijf iemand heeft en wat ze precies doen. Je komt in werelden die je anders nooit zou ontdekken. Zo sprak ik eens met een CFO van een bedrijf dat worstenvellen maakt – 100 man personeel! Die man vertelde zo gedreven over zijn bedrijf, alsof het het mooiste bedrijf ter wereld was.
Die diversiteit aan bedrijven en sectoren houdt het werk spannend. De ene keer zoek je starters die net beginnen, de andere keer facilitaire managers bij grote organisaties. En bij elk onderzoek zijn er weer verrassende reacties. Neem bijvoorbeeld een werving die ik deed voor de Kamer van Koophandel over regelgeving. De respondenten waren gewoon blij dat ze daar een keer hun zegje over konden doen. Dat zijn de smulonderzoeken, waar het er echt toe doet voor de ondernemer, de CFO, de HR-manager of de ICT-specialist.
De waarde van zakelijk onderzoek voor de deelnemers zelf
Wat maar weinig mensen beseffen: ook voor de deelnemers zelf heeft marktonderzoek vaak grote waarde. Een goede onderzoeker haalt iemand helemaal uit zijn comfortzone. Die legt iets voor en de deelnemer mag alles zeggen wat hij wil – neutraal, anoniem. Dat dit triggert, merk ik aan de reacties achteraf. Als ik vraag of het een interessant onderzoek was, hoor ik dingen als: “Oh ja, ik heb er zoveel aan gehad!” of “Wauw, ik ben er echt anders naar gaan kijken.” Dat is precies waar ik het voor doe – die feedback maakt mijn werk betekenisvol.
Een netwerk van goud: opgebouwd door de jaren heen
Vroeger werkten we met telefoongidsen en de Gouden Gids. Inmiddels is dat verleden tijd en zijn ook de lijsten van de Kamer van Koophandel door AVG-regels een stuk lastiger te gebruiken. Maar ik heb door de jaren heen een waardevol netwerk opgebouwd. Dat koester ik als een schat. Laatst belde ik iemand die in 2012 eens had meegedaan. “Oh ja, dat kan ik me nog herinneren! Ik wil wel weer een keer.” Dan word ik zo blij! Je moet daar soms wel even moed voor verzamelen – dat ‘koud bellen’ met een bedrijf, zeker als het grotere organisaties zijn. Maar als ik eenmaal in een flow zit, dan merk ik hoe waardevol dat bestand nog steeds is.
Het geheim achter succesvolle zakelijke werving
Wat maakt Bureau Fris zo succesvol in het werven van zakelijke respondenten? Het draait om vertrouwen. Klanten weten: bij Bureau Fris vinden we altijd de juiste mensen. Onlangs had ik een hele grote vis aan de haak – een facilitair manager bij een bedrijf met 10.000 medewerkers. Hij had ooit met een kleiner bedrijf meegedaan en is nu bij een grote bloemenveiling gaan werken. De reactie van onze opdrachtgever na het gesprek met deze respondent? “Paulien, dat was zo’n waanzinnig goed gesprek!” Dat geeft voldoening. Die afwisseling en reuring, dat geeft het vak sjeu.
Een gedeelde passie binnen Bureau Fris
Sinds de samensmelting van Bureau Fris en Bee Keen in 2024 deel ik mijn expertise graag met het team. We zijn echt bezig om binnen het bedrijf meer mensen te enthousiasmeren voor deze doelgroepen.
We hebben nu een nieuwe collega, Marre, die bezig is met het werven van installatiebedrijven. Ik had haar al gezegd dat het een fijne doelgroep is om mee te werken en dat ervaart zij nu ook. De respondenten zijn heel vriendelijk en toegankelijk in het contact. Het is belangrijk dat je aansluit bij hun communicatiestijl – dat maakt het verschil.
Zakelijke respondenten in jouw onderzoek?
Wil je ook zakelijke professionals betrekken bij jouw marktonderzoek? Dat kan een uitdaging zijn als je niet over het juiste netwerk beschikt. Toch zijn juist deze respondenten vaak cruciaal voor onderzoeken waar diepgaande marktkennis of beslissingsbevoegdheid essentieel is.
Benieuwd of jouw onderzoeksvraag zich leent voor zakelijke werving? Of wil je weten welke mogelijkheden er zijn voor jouw specifieke doelgroep? Stuur me een mail via paulien@bureaufris.nl en ik denk graag met je mee. Want de juiste professional aan tafel maakt het verschil tussen algemene inzichten en werkelijk strategische input.
Paulien Ulbrich, Managing Director Bureau Fris
Meer lezen?
Zie hier onze andere blogs.
